A Founder-Led Growth Loop: Hogyan növeld és mérd vezetői hangod hatását a valódi megtérülésért
Napjaink üzleti világában a hitelesség és az autentikus kommunikáció egyre nagyobb szerepet kap a marketingben és az értékesítésben. A „founder-led” vagyis alapító által vezérelt növekedési ciklus egy olyan stratégia, amely az alapító vagy vezető hiteles gondolatvezetői szerepére építve, organikus és fizetett tartalmak összehangolásával képes kiszámítható és mérhető üzleti eredményeket hozni. De hogyan lehet ezt a gyakorlatban megvalósítani, és milyen eszközökkel mérhető a siker? Ezekre keressük a választ ebben a cikkben.
Az organikus tartalom erejének felerősítése
Az alapítók vagy vezetők által megosztott tartalmak hitelesek és erősen rezonálnak a célközönséggel, azonban gyakran csak a közvetlen kapcsolati hálójukat érik el. Ahelyett, hogy találgatnánk, milyen tartalom működik, célszerű adatvezérelt megközelítéssel felerősíteni a már bizonyítottan hatékony posztokat. Ebben a folyamatban kulcsszerepet kapnak a Thought Leader Ads (TLAs), azaz gondolatvezetői hirdetések, amelyek lehetővé teszik, hogy egyéni személyek – például az alapító vagy alkalmazottak – tartalmait hirdessük a vállalati oldal helyett.
Ezek a hirdetések úgy jelennek meg, mintha organikus posztok lennének, így autentikusabbak, emberközelibbek és jobban megragadják a felhasználók figyelmét. A LinkedIn adatai szerint a TLAs 1,5-szer magasabb átkattintási arányt, 30%-kal kedvezőbb kattintásonkénti költséget és kétszeres követőnövekedést eredményeznek. Különösen startupok esetében kiemelkedő a hatásuk: 7,6-szor nagyobb elköteleződést váltanak ki, mint más fizetett hirdetési formátumok.
A TLAs nem csupán a márkaismertség növelésére alkalmasak, hanem egy teljes értékesítési tölcsér részeként használhatók. Például a felső szinten az alapító legjobb, személyes történetét vagy „ellenáramlatos” véleményét terjesztheted széles körben. Középen visszacélozhatod azokat, akik elköteleződtek a tartalom iránt, például webináriumi regisztrációra vagy személyes beszélgetésre ösztönző hirdetésekkel. Alul pedig a megcélzott közönséget értékesítésre kvalifikált leadként követheted nyomon.
Mérési keretrendszer kialakítása
Bár a stratégia jól hangzik, az egyik legnagyobb kihívás a hatás bizonyítása. A legfontosabb mutatók – mint a bizalom, a márkaismertség vagy a közönség rezonanciája – nem jelennek meg egy egyszerű riportban, hanem az üzleti eredményekben, a személyes megkeresésekben és a beszélgetésekben mutatkoznak meg.
Az első 90 nap során érdemes az úgynevezett vezető indikátorokat követni, például a posztokhoz érkező releváns kommenteket, az új követők számát a célcsoportból, a közvetlen üzeneteket vagy az ismételt megosztásokat. A LinkedIn egyre bővülő egyéni analitikái segítenek abban, hogy ne csak a látszatadatokat (like-ok, megtekintések) figyeljük, hanem azt is, hogy kik és hogyan reagálnak tartalmainkra.
A következő 90 napban a tartalom hatásának mélyebb mérésére kell fókuszálni. Fontos, hogy a sales csapat rögzítse, amikor egy potenciális ügyfél említi az alapító tartalmát egy értékesítési beszélgetés során. Sőt, az úgynevezett „dark social” megosztásokat – például zárt csoportokban vagy e-mailekben történő megosztásokat – is figyelni kell, hiszen ezek is a bizalom jelei lehetnek. Egyes cégek CRM rendszereikben külön jelölik azokat az ügyfeleket, akik tartalom hatására léptek kapcsolatba velük, így mérve a deal-ek gyorsaságát és volumenét.
Üzleti eredmények és bevételi mutatók
Hosszabb távon a legfontosabb mutatók a bevételhez kapcsolódnak. Azok a startupok, amelyek a vezetői tartalom stratégiát következetesen alkalmazzák, akár 20-30%-kal több inbound érdeklődést generálnak. Emellett a tartalom által befolyásolt lead-ek gyorsabban záródnak, köszönhetően a már meglévő bizalomnak. Nem ritka, hogy az alapító vagy más vezetők jelenléte a közösségi médiában vonzóbbá teszi a céget a tehetségek számára, valamint erősíti a vállalat pozícióját az iparági diskurzusokban.
A fizetett hirdetések és az organikus tartalom összekapcsolásához elengedhetetlen a modern mérési technológiák használata. A LinkedIn Conversions API-jának (CAPI) segítségével például közvetlenül lehet összekötni a CRM és weboldal adatokat a hirdetési platformmal, így pontosan látható, hogy melyik tartalom és kampány milyen mértékben járult hozzá a bevételhez. Egyes technológiai cégek akár 36%-kal magasabb győzelmi arányt és 37%-kal rövidebb értékesítési ciklust értek el ezzel az integrált megközelítéssel.
Az alapító szerepe és a marketing hatékonyságának növelése
Az alapító vagy vezető hiteles hangja az egész stratégia központi eleme. Ők azok, akik a vállalat értékeit, történetét és szakmai hitelességét képviselik a nyilvánosság előtt. A marketing feladata, hogy ezt a hangot széles körben hallhatóvá tegye, és olyan rendszereket építsen, amelyek növelik az elérést, és mérik a hatékonyságot.
Egy jól felépített „founder-led” növekedési ciklus nemcsak növeli a márka iránti bizalmat, hanem egy komplett marketingmotor, amely folyamatosan képes új ügyfeleket vonzani és a bevételt növelni. Ez a megközelítés a jövő marketingje, amely ötvözi az emberi hitelességet a modern technológiai eszközökkel, így teremtve meg a valódi üzleti értéket.
—
Forrás: Purna Virji, LinkedIn „Founder-Led Sales and Marketing Never Ends” playbook alapján.
